Traditioneel waren de meeste bedrijfsmodellen gebaseerd op afzonderlijke transacties. U doet een verkoop en de klant loopt weg. Als u aan die klant op de markt brengt, kan hij of zij terugkomen en meer aankopen doen, maar dat gebeurt misschien niet - en zo niet, dan blijft u op zoek naar nieuwe kopers.
De afgelopen jaren hebben mediastreamingdiensten, softwareleveranciers, boxabonnementbedrijven en andere bedrijven echter ontdekt dat er een efficiëntere en effectievere manier is om producten aan consumenten te leveren, een methode die de retentie aanzienlijk verhoogt: een terugkerend verdienmodel.
"Veel bedrijven willen hun relatie met de klant gestaag uitbreiden en inspelen op hun veranderende behoeften", zegt Fergus O'Reilly, vice-president oplossingsbeheer bij SAP Hybris, een softwarebedrijf voor e-commerce. "Vaak betekent dit dat bedrijven verder willen gaan dan eenmalige transactionele aankopen en in plaats daarvan een doorlopende dienstverlener willen worden."
Zoals de naam al aangeeft, zijn terugkerende verdienmodellen goed voor bedrijven vanwege de stabielere, meer voorspelbare inkomstenstroom. Maar dat is niet de enige reden waarom bedrijven de overstap maken. Guy Nirpaz, CEO van klantensuccesplatform Totango en auteur van "Farm Don't Hunt" (Amazon Digital Services, 2016), zei dat dit model aan kracht wint omdat het de consument duidelijk begunstigt. [Zie verwant verhaal: Beste e-commerce software voor kleine bedrijven]
"Het is een gelegenheid om [een dienst] te proberen en deze op elk moment te annuleren, " zei Nirpaz. "Het stuurt een signaal naar de klant dat de verkoper in eerste instantie niet alleen [een verkoop] probeert te scoren, maar in de loop van de tijd geweldige service en waarde zal leveren."
Het belangrijkste voordeel van een voortdurende servicerelatie is de mogelijkheid om klantgegevens in de loop van de tijd vast te leggen en gepersonaliseerde aanbevelingen te bieden door middel van aanbevelingen, zei O'Reilly. Op dezelfde manier merkte Matt Pufall, productdirecteur van Assurant Product Protection, een serviceplan op dat aanvullende transacties met toegevoegde waarde het nut en de waarde van de primaire aankopen van een klant verhogen.
"Die verhoogde waarde kan leiden tot een verhoogde loyaliteit met de klanten van een retailer, omdat de klant erkent dat de verkoper begrijpt hoe hij zinvolle aanbevelingen kan doen met betrekking tot de levensstijl van de klant, " zei Pufall.
Of u nu elementen aan uw bestaande e-commerce-model toevoegt of het volledig vervangt, hier zijn een paar basismethoden om te beginnen met het genereren van terugkerende inkomsten voor uw bedrijf, zoals beschreven in Robbie Kellman Baxter's "The Membership Economy" (McGraw-Hill Education, 2015).
Lidmaatschap abonnementen
Het abonnementmodel, waarbij klanten een vaste, terugkerende vergoeding betalen voor een service, is een van de meest voorkomende manieren om terugkerende inkomsten te genereren. Sommige organisaties hebben één abonnementsprijs en -aanbieding, terwijl anderen gelaagde prijzen bieden, met verhoogde voordelen en toegang op hogere niveaus. Kellman Baxter schreef dat dit laatste klanten meer flexibiliteit geeft en u de mogelijkheid biedt om "upgrades" op de markt te brengen voor leden op een lager niveau.
Betaal per gebruik
Als u een product of dienst verkoopt die klanten niet noodzakelijkerwijs op continue basis nodig hebben, kunt u een pay-per-use of à-la-carte model overwegen. Kellman Baxter merkte op dat klanten zich opgelicht kunnen voelen als ze vooraf een hele maand of een jaar moeten betalen wanneer ze van plan zijn uw product of dienst slechts incidenteel te gebruiken, dus à la carte is een goed alternatief of aanvulling op automatische abonnementsbetalingen.
Add-onproducten of -services
Aanvullende producten die uw primaire aanbod verbeteren, kunnen een geweldige manier zijn om uw inkomstenstroom een boost te geven. Kellman Baxter noemde Skype-headsets en Apple iPhoto-boeken als voorbeelden, maar u kunt ook andere services overwegen, zoals premium klantenondersteuning of plannen voor productbescherming.
partnerships
Voor een risicovolle manier om de 'lidmaatschapseconomie' te betreden, beval Kellman Baxter een samenwerking aan met een organisatie die aanvullende producten of diensten aanbiedt die uw klanten waarschijnlijk willen. U kunt inkomsten of commissies delen met de organisatie voor verwijzingen of cross-marketinginspanningen, zonder het risico te nemen om hun producten zelf te ontwikkelen en verkopen. Hotels hebben bijvoorbeeld vaak samenwerkingsverbanden met autoverhuurbedrijven waarbij de hotels geld ontvangen voor gasten die tijdens hun verblijf auto's huren.
Ongeacht welk model u kiest, elke verschuiving naar terugkerende inkomsten vereist een grondig begrip van hoe u uw aanbod snel en efficiënt kunt opschalen, zei O'Reilly.
"Bedrijven kunnen spelen in verschillende markten met snel bewegende concurrenten, " zei hij. "Het is belangrijk om analyses zoals 'what-if'-prijssimulaties te gebruiken om van klanten te leren en prijsmodellen aan te passen om snel marktkansen te benutten."
Klanten betrokken houden
Wanneer u uw bedrijfsmodel wijzigt, moet u de manier wijzigen waarop u relaties met uw klanten beheert. In zijn boek beschrijft Nirpaz het verschil als een 'landbouw'-mentaliteit boven een' jacht'-mentaliteit.
"Als u probeert te profiteren van een sinaasappelboomgaard, is alles wat u doet wanneer de boom jong is - alles voedzaam - bepalend voor het resultaat, " vertelde Nirpaz aan Business News Daily. "[Het jacht] -model is vooraf allemaal winst. Je probeert zoveel mogelijk te investeren om de klant te overtuigen om te kopen. Farming richt zich op het leveren van waarde en winst in de tijd. Het is een nieuwe manier van denken voor mensen die zijn niet gewend aan terugkerende verdienmodellen."
Om echt de "landbouw" -mentaliteit te omarmen die nodig is om terugkerende inkomsten te laten werken, moet de timing en context van klantbetrokkenheid uw topprioriteit zijn. O'Reilly merkte op dat klanten in staat moeten zijn om waar, wanneer en hoe ze met uw merk willen communiceren, en hun ervaringen moeten worden gepersonaliseerd op basis van de informatie die u tijdens uw relaties met die klanten leert.
Pufall voegde eraan toe dat uw engagementinspanningen organisch moeten zijn en niet geforceerd voor de klant. Het moet aanvoelen als een natuurlijke, gemakkelijke pasvorm zodat klanten het kunnen kopen.
